Dlaczego nie warto bać się korporacji?
Autor: Robert Wąsik
Wiele poradników biznesowych każe bać się konkurencji, szczególnie w branżach, w których produkty poszczególnych firm się nie różnią. Zagrożeniem mają być przede wszystkim korporacje. Jak, co i dlaczego?
Prawda czy mit: identyczne produkty to rak biznesu.
Prawda. Jeśli w Twojej branży produkty niczym się nie różnią (na przykład sprzedajesz drabiny aluminiowe – drabina to drabina, choćbyś chciał od niej więcej), to zazwyczaj klienci wybierają najtańszą ofertę, a na tym polu z korporację nie wygrasz, bo nie jesteś w stanie obsłużyć większej ilości klientów za mniejsze pieniądze. Nie da się dyskutować z matematyką, ale da się udowodnić, że można wygrać.
Prawda czy mit: korporację można pokonać.
Prawda. Korporacja przytłacza rozmachem i wielkością, ale niezależnie od tego, jakim motto się legitymuje, działa zawsze według schematu „odwalić robotę i podzielić kasę”. Mniejsze firmy nie powinny działać w ten sposób. Dlaczego? Z tego prostego powodu, że to sprzedaż na jeden raz i nic więcej – sprzedać, podzielić kasę, zostawić klienta. Taki klient czuje się oszukany, choćby produkt był dobry. Korporacja ma jednak na tyle duży budżet, że może to zlekceważyć i wydać więcej środków na nową kampanię reklamową, która ściągnie nowych klientów. Mniejsze firmy mają coś innego – potencjał budowania relacji. Słyszałeś o kimś, kto zbudował relację z Microsoftem? Albo z Apple? Z McDonald's? Nie? No właśnie. To małe firmy, dla których liczy się przede wszystkim klient, a nie sprzedaż, mają tutaj zdecydowanie większy potencjał i budując relacje z lojalnymi klientami mają możliwość pokonania korporacji nawet jeśli nie w sumarycznym wyniku finansowym, to na pewno w rankingu zaufania, w rankingu opinii i odsetku ponownych zamówień oraz mniejszej ilości zwrotów.
Jak wygrać z gigantem
W opowieści o walce Dawida z Goliatem jest nader biznesowy morał. Nie można pokonać giganta siłą, ale można precyzją i przemyślanym planem. Jeden celny cios w przypadku realnego starcia gigantów może nie wystarczyć, ale wyobraź sobie, że Twoja firma i Korporacja X dacie klientom taką samą gwarancję – gwarancję terminowości (i zadeklarujecie wykonanie pracy w tym samym terminie). Nawet jeśli będziecie wykazywać te samą skuteczność, 99% spełnionych obietnic, to Ty wyjdziesz na tym lepiej – obsłużysz 50 klientów, stracisz najwyżej jednego, a korporacja obsłuży 5000 i straci 50 – ci klienci będą już w stanie narobić niekorzystnego dla firmy szumu, a Ty jednego niezadowolonego łatwo udobruchasz w jakikolwiek sposób, nie tracąc ani twarzy, ani pieniędzy. To celnie wymierzony cios – pokonać korporację na jej własnym terenie. Kto wie, może właśnie dlatego korporacje tak niechętnie wchodzą w jakiekolwiek inne rywalizacje niż „kto taniej” – po prostu na wszystkich innych polach zbyt szybko można je pokonać. Widzisz więc, że nie ma się czego bać – jeśli dbasz o swoich klientów, nikt nie jest w stanie całkowicie zepchnąć Cię z ringu. Warto więc podjąć rękawicę i odrzucić korporacyjny pęd na kasę – firma ma zarabiać, ale przede wszystkim ma pomagać klientom, a nie dyrektorowi.
Chcesz wygrać z korporacją? Oto Twoja broń: http://polish.services
Licencjonowane artykuły dostarcza Artelis.pl.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz