Co warto wiedzieć o presji stosowanej w negocjacjach?
Autor: Urszula Winiarska
Codziennie, wiele razy poddawani jesteśmy manipulacjom. Inni ludzie wpływają na nas wielokrotnie, często w sposób niezauważalny. Na pewno nie lubisz, gdy ktoś Tobą manipuluje.
Podczas negocjacji wykorzystywane są różne sposoby do realizacji celów, często tylko jednej strony. Możesz nauczyć się rozpoznawać techniki manipulacyjne. Warto też poznać sposoby obrony przed nimi. Dziś przedstawię Ci jedną technikę stosowaną przez osoby manipulujące.
Perswazja czarna i biała
Zanim zajmę się stosowaniem presji w rozmowach, chcę jeszcze podkreślić, ze wywieranie wpływu na innych nie musi być nieetyczne. Wyróżnia się bowiem:
- perswazję białą – gdy rozmówca jest uczciwy, kompetentny i rzetelny oraz
- perswazję czarną - gdy użyta jest manipulacja i nie bierze się pod uwagę uczuć oraz potrzeb drugiej strony.
Manipulacja i manipulatorzy
Większość manipulatorów nie do końca zdaje sobie sprawę, że to co robią, jest manipulacją. W ten sposób otrzymują od drugiej osoby to, czego sami pragną, ale nie wykładają swoich kart na stół. Czy zgodzisz się, że jest to forma braku szacunku? W taki sposób przekazywana jest informacja:
„Postanowiłem już, iż to, czego ja chcę, jest dobre również dla Ciebie. Będę robić wszystko, abyś zrobił to, czego ja chcę.”
Presja – taktyka manipulacyjna
Presja jako taktyka manipulacyjnej wywołuje u mnie szczególną niechęć. Wiele razy obserwowałam jej stosowanie w stosunku do siebie i innych. Robi się nieprzyjemnie. Dziś potrafię to nazwać, rozpoznać i chcę to też Tobie przekazać . Dzięki temu będziesz wiedział jak się przeciwstawiać takim zachowaniom.
Jakie kroki podejmuje rozmówca stosujący presję?
Wykorzystuje w tym celu dość prymitywny mechanizm.
- Najpierw buduje taką atmosfery spotkania, aby druga strona czuła się źle.
- Następnie daje do zrozumienia drugiej stronie, że jeśli będzie się dalej upierać, to ta sytuacja będzie trwała.
- W trzecim kroku pokazuje szansę zmiany tej niekomfortowej sytuacji. Wystarczy tylko, że zgodzisz się na proponowane warunki, a sytuacja przestanie być dla Ciebie nieprzyjemna.
Byłeś/łas kiedyś w takiej sytuacji? Mnie zdarza się to, co jakiś czas. Czasem jestem tylko obserwatorem, a niekiedy doświadczam takiego działania na sobie. Co zrobić, aby nie stać się ofiarą manipulatora?
Przejawy lekceważenia
Po to, aby druga strona czuła się źle manipulator daje pewne oznaki lekceważenia np.:
- rozmawia przez komórkę w czasie Waszego spotkania, a Ty czekasz...
- przerywa rozmowę, aby odebrać telefon,
- nie poświęca Ci uwagi i zajmuje się innymi sprawami...
Ataki personalne
Podczas stosowania presji negocjator posuwa się czasami do ataków personalnych np. deprecjonując (umniejszając) drugą stronę, także w obecności innych. Po tego typu zabiegach dopiero składa ofertę, którą oczywiście należy przyjąć.
Jak radzić sobie z manipulacją i być skutecznym pod presją?
Najbardziej skuteczną metodą radzenia sobie z metodami manipulacji jest jasne zakomunikowanie manipulatorowi tego, iż dostrzegliśmy jego grę i nie mamy zamiaru brać w niej udziału. Uświadom sobie, co Ci przeszkadza i zdemaskuj działania drugiej strony. Następnie jeśli to możliwe, powiedz manipulatorowi to, że dostrzegłeś/łaś jego grę i nie masz zamiaru brać w niej udziału np:
„Przeszkadza mi to, że jest Pan zajęty innymi sprawami. Proponuję skupić się na temacie rozmowy i rozwiązaniach.”
Sympatyczny, miły manipulator?
Pamiętaj, że osoba manipulująca będzie sprawiała wrażenie miłej, sympatycznej – tak długo dopóki dostaje od Ciebie to, czego chce. Jeśli nie otrzyma tego, co zaplanowała zacznie się robić nieprzyjemnie. To będzie dla Ciebie znak, żeby zareagować.
Przygotowanie do negocjacji
Przygotowując się do spotkań, ważnych rozmów, negocjacji warto zapisywać najistotniejsze informacje np. w notatnikach. Będziesz mieć większą pewność, że rozmowa negocjacyjna przebiegnie w kierunku, który wcześniej zaplanujesz. Jeśli obie strony rozmów zakończą negocjacje z przekonaniem "wygrana-wygrana", będzie to prawdziwy sukces dla Ciebie i partnera rozmowy.
Jak często zdarza Ci się, że ktoś wywiera na Ciebie presją, aby osiągnąć zamierzony cel?
Źródło: D. Yager, r. Ball, Talent do obcowania z ludźmi, InterNet Services Corporation,1998
prof. Robert Rządca, dr Marek Adamiec, Emilian Wojda, Skuteczne negocjacje w życiu i pacy, Gazeta Wyborcza
fot.geralt/px
Urszula Winiarska
Papiernikus
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz